Как зарабатывать продавцам автозапчастей

Продажа автозапчастей способна приносить отличную прибыль, но важно учитывать несколько важных деталей. И ряд их связан не с ассортиментом, а с системой обучения и найма персонала.

• Организуйте качественное ведение клиентской базы, не забывайте про сегментацию клиентов.
• Помните, что очень многое зависит от качества найма сотрудников. В компетенции HR сделать всё, чтобы максимально уменьшить просадки и сократить время, которое клиент тратит на ожидание подбора. Здесь может помочь система аттестации, аудита персонала.
• Постройте систему обучения, чтобы уменьшить число ошибок при подборе запчастей.
• Масштабируйте бизнес. Увеличивайте количество продаж за счет расширения зоны доставки (если у вас интернет-магазин) или количества офлайн-точек. Кстати, при масштабировании бизнеса, создания филиалов без стройной системы обучения и LMS, которая в этом обучении будет системообразующей, точно не обойтись. Важно, чтобы в компании были стандарты и чёткое знание продукта. Каждый продавец, специалист по продажам должен чётко разбираться во всех запчастях, которые продаёт, и быть компетентным консультантом по продукции. Высший пилотаж масштабирования бизнеса – продажа франшиз. Но опять-таки успешно внедрив в своей компании систему обучения, аттестации персонала, к такому уровню вам будет легче подготовиться. Ведь это важнейшая часть фундамента успешной франшизы (наряду с финпланом).
• Ищите новых поставщиков. Последнее время у многих клиентов в России – проблема с ABS. Но тот, кто оперативно начал искать поставщика для замещения импортных компонентов, их нашёл. Удачный вариант, к примеру, ABS производства холдинга «БелОМО» из Беларуси. ABS отлично подходят для большегрузных автомобилей, троллейбусов, автобусов, сельскохозяйственной техники. Также производство первых в России ABS и ESP запущено летом 2023 года в Костроме на базе ООО «НПП Итэлма».
• Вдумчиво отнеситесь к ассортименту.

Найму персонала, масштабированию бизнеса, обучению персонала уделим особое внимание. Изучим «лайфхаки», которые помогут на этих этапах

Найм персонала

Найм персонала для автосервиса давно пора перестать рассматривать как просто написание текстов объявлений вакансий, размещение их на сайте, где ищут работу. Если вы из тех руководителей, продавцов, которые реально хотят зарабатывать на продаже автозапчастей, то у вас должна быть чёткая система найма персонала. Что она должна в себя включать?

• Аналитику потребности в персонале на данный момент и прогноз на ближайшее время. Да, здесь должна быть «чёткая» связка. Вы можете «раздуть» штат продавцов сегодня, но спустя время вы просто не сможете предоставить всей команде работу. Здесь нужно чётко чувствовать рынок.
• Чёткий выбор критериев и метод оценки для выбора подходящих кандидатов в команду. Здесь важны не просто компетенции, а соответствие критериям конкретной команды.
• Первичный отбор.
• Аудит. Да, обратите внимание, не просто собеседование, а аудит – такой формат крайне полезен, чтобы нивелировать риски за счёт исключения человеческого фактора.
• Обучение
• Продажа автозапчастей - сфера прибыльная, но конкуренция огромная. Важно быть безупречным. Да, конечно, организация обучения требует ресурсов.
• Но их можно оптимизировать, подойдя к вопросу максимально ответственно: внедрив LMS, например, Moodle с индивидуальной структурой и программой под определенную компанию. У нашего инжинирингового центра как раз есть большой опыт внедрения платформы Мудл в компаниях разных сфер, в том числе, активно работаем с компаниями, которые связаны с автобизнесом, и мы обязательно поможем вам в выборе оптимального решения.

Какие процессы поможет упростить платформа Мудл?

• Структурирование обучения.
• Создание курсов, обучение модулей.
• Оценка успеваемости, прогресса (это важно и при работе со стажёрами, и теми, кто повышает квалификацию и переходит на новый уровень – например, на продажи более высокотехнологичного оборудования – например, электродвигателей, мехатронных систем).
• Обучение с учетом рода деятельности и уровня знаний.

Очень удобно, что посредством Moodle вы можете запустить различные педагогические сценарии дифференцированного обучения:

1. Выделение группы (в этом случае создается учебный контент для каждой группы). В крупном бизнесе в команде должны быть разные специалисты: непосредственно менеджеры по продажам, маркетологи, продуктовые аналитики, и идеально, когда есть обучение «заточенное» под все категории.
2. Ограничение доступа к элементу. Если стажёр, сотрудник не прошёл тест по теме 1, он не сможет перейти к изучению темы 2.

Да, бытует мнение, что многие плагины Moodle создавались под колледжи и университеты, а не корпоративное обучение, но важно понимать, что, во-первых, последние версии с точки зрения функционала более универсальны, а во-вторых, в вашем распоряжении есть команда «Сенсис Инжиниринг», которая всегда готова к индивидуальным внедрениям. Мы знаем, как работать с открытым кодом Moodle и превратить платформу в индивидуальный инструмент для того, чтобы обучать продавцов автозапчастей зарабатывать на своём продукте.

Ассортимент: какие запчасти выгодно продавать?

Также помните, что есть запчасти, на которые спрос всегда достаточно высокий, а «наварить» на них можно достаточно хорошо. Какие же запчасти входят в ТОП?

• Двигатель внутреннего сгорания. Пусть говорят, что многие скоро перейдут на электромобили, но потребность в ремонте, восстановлении, новом ДВС исчезнет у наших автовладельцев нескоро.
• С чем это связано? Всё очень просто. Многие приобретают подержанные элементы, и именно двигатель в них – тот узел, который многое повидал. Вдобавок ко всему многие используют некачественное топливо, несвоевременно производят замену ГРТ, воздушные фильтры, и всё это только усугубляет ситуацию с двигателем.
• Бампер. «Кузовщики» подтвердят, что именно бампер среди кузовных автозапчастей одна из самых уязвимых. Фронтальные ДТП чреваты повреждением именно бамперов. Бамперы «летят» и у тех, кто ездит по бездорожью. Количество рыбаков, охотников, которые практически «убили» бампер на охоте или рыбалке – уйма.
• Форсунки. Спрос на новые форсунки часто вызван опять-таки использованием некачественного топлива. Особенно серьёзные проблемы форсункам наносит сера. Особенно с этой проблемой хорошо знакомы те, кто ездит на авто с дизельным двигателем.
• Рулевые рейки. Особенно часто спрос на рулевые рейки возрастает после зимы. Причина – обилие на дорогах соли, которая приводит к коррозии. Восстанавливать рейки слишком дорого, продать такую запчасть и заработать на ней – это всегда хорошая идея для продавца автозапчастей.
• Запчасти для автокондиционеров. Особенно хорошо заработать можно на компрессоре кондиционера. Компрессор кондиционера выходит из строя из-за попадания в него пуха, грязи, несвоевременного обслуживания. Кстати, в «привязке» с компрессором автокондиционера выгодно продавать радиатор салона, клапан ТРВ и испарители. Очень часто эти запчасти выходят из строя вместе.
• Литые диски. Им одинаково вредны и ямы, и соль на дорогах. А того и другого у нас предостаточно.

Но опять-таки, чтобы выгодные позиции, товары, на которых есть спрос помогали продавцам автозапчастей зарабатывать, важно качественное обучение. В том числе, продуктовое обучение.

Смежное обучение по автомеханике и автодиагностике

Впрочем, не только продуктовым обучением должно ограничиваться дело. Современный покупатель чувствует фальшь. И он понимает, когда ему просто «втюхивают» товар, а когда реально консультируют, хотят помочь.
Поэтому для специалиста, который хочет зарабатывать на продаже автозапчастей важны как знания по продукту, так и знания технологий.

Необязательно идти получать комплексное техническое образование, но «прокачаться» на продуктах, которые касаются диагностики и ремонта авто будет очень полезно.

Это не просто расширение кругозора, это обретение знаний, которые позволят продажам быть более профессиональными, осознанными.
Когда покупатель видит, что перед ним компетентный продавец, у него всегда будет готов к покупке сопутствующих товаров, а главное, к на долговременному сотрудничеству.